買300送200
以某商場搞“買300送200”的促銷活動為例。商場和供應商的基本經(jīng)營信息如下：
商場和供應商以扣點的方式聯(lián)合經(jīng)營
商場平均扣點率為25％
供應商從生產(chǎn)商進貨的價格為3折
那么在這次活動中商、供兩家的利潤產(chǎn)生情況是這樣的，顧客花了300元錢而買走了500元的商品，就商場而言，只有300元的現(xiàn)金收入；對供應商來說，實際上是賣了500元的貨。
先算商場的收入，為了保證與平常的收入相同，商場不能按照平常25％的扣點返款給供應商，那么該如何計算呢？如下：
300×25％＝75（由于商場實際收入現(xiàn)金300元，商場所得收入應為75元）
500×75％＝375（如若依舊以25％的扣點返款給供應商，金額應為375元，這樣的話商場損失嚴重，故而在促銷期間要提高扣點）
300－75＝225（商場欲保持75元的收入，則當返還供應商225元）
1－225÷500＝55％（所以，商場當將扣點提至55％才能維持應有收入）
再給供應商算算，商品進貨價格為售價的3折，即30％，再減去日常經(jīng)營的基本費用大約10％，如果按前所述商場再扣掉55％，那么供應商的利潤為：
1－30％－10％－55％＝5％
5%的利潤實在是太可憐，當然，在作返劵促銷的時候商場也會主動承擔一部分，比如，將扣點調(diào)到50％，供應商此時就能剩利潤10％。如果銷售量提高一定程度，雙方還是可以賺錢的。這說的是300返200的情況，如果300返300、200返300的話，供應商一定會賠錢。為什么？因為商場黑著呢，扣點多少他說了算，商場要在保證不賠的情況下才會考慮讓扣點給供應商。當然，這是說商場power比較強的情況，供應商還得巴結商場呢，不聽話就得撤柜，被掃地出門。再有就是供應商的power比較大，比如一些一線的牌子，根本不把商場放在眼里，商場還得卑躬屈膝地竭盡辦法留住這個財神爺，所以，根本不敢惹，人家不高興就不參加你的活動。另外，power強的商場也不敢對供應商太狠，一旦把供應商欺負急了，下次人家不會再與商場合作了，商場也就開不下去了，考慮到這點，商場還要維護供應商，一般會讓扣點的。當然，我不否認有些商家在打折返劵期間有虛高抬價的行為，但是，現(xiàn)在消費者的眼睛那是相當?shù)难┝�，而且購物時已經(jīng)不是“貨比三家”的初級階段了，現(xiàn)在流行的是“劵比三家”。他們對價格了如指掌，很難被騙的，所以，商家的虛高抬價會給自己帶來嚴重的信任危機，一般的商家不會這么冒險的，就是抬了，也只是個別牌子的個別行為。總之，促銷的結果就是大家都不掙錢或賠錢。
換成300送300
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300×25％＝75（由于商場實際收入現(xiàn)金300元，商場所得收入應為75元） 600×75％＝450（如若依舊以25％的扣點返款給供應商，金額應為450元，這樣的話商場損失嚴重，故而在促銷期間要提高扣點） 300－75＝225（商場欲保持75元的收入，則當返還供應商225元） 1－225÷600＝62.5％（所以，商場當將扣點提至62.5％才能維持應有收入） 再給供應商算算，商品進貨價格為售價的3折，即30％，再減去日常經(jīng)營的基本費用大約10％，如果按前所述商場再扣掉62.5％，那么供應商的利潤為： 1－30％－10％－62.5％＝-2.5％ 表面是虧了，所以就要和商場談扣點。但是實際上許多商品并不是剛好為300的倍數(shù)，所以在這里面是有文章可做的： 以一雙女鞋469為例計算，顧客花469現(xiàn)金買了469+300（券）=469（鞋）+289（鞋）=758（價值） 所以是買469送758，469/758=0.61 469×25％＝117.25（由于商場實際收入現(xiàn)金469元，商場所得收入應為117.25元） 758×75％＝568.5（如若依舊以25％的扣點返款給供應商，金額應為568.5元，這樣的話商場損失嚴重，故而在促銷期間要提高扣點） 469－117.25=351.75（商場欲保持117.25的收入，則當返還供應商351.75元） 1－351.75÷758＝54％（所以，商場當將扣點提至54％才能維持應有收入） 再給供應商算算，商品進貨價格為售價的3折，即30％，再減去日常經(jīng)營的基本費用大約10％，如果按前所述商場再扣掉54％，那么供應商的利潤為： 所以廠家的底線是54折回款，一定要這么談（回款而不是扣點）才能不被商場利用其他諸如廣告費等名目把你弄虧。 |