蒙蒙摩米品牌華南第一家區(qū)域優(yōu)秀店鋪的經(jīng)營(yíng)智慧
2017-07-21
南嶺愛(ài)嬰島，位于深圳市布吉區(qū)人人購(gòu)物廣場(chǎng)一樓，于2014年8月開(kāi)業(yè)，面積290平米，店鋪人員15名，在售商品SKU約10000個(gè)；2016年，南嶺愛(ài)嬰島店全年銷售額達(dá)1000萬(wàn)元。17年初，為升級(jí)店鋪形象，提升業(yè)績(jī)，全員大會(huì)一致表決通過(guò)：4月1日起引入我司蒙蒙摩米品牌專柜，并將專柜置于店鋪主通道右側(cè)入口位置，塑造時(shí)尚、簡(jiǎn)約、高端、高性價(jià)比的店鋪新形象。升級(jí)后，店鋪獲得廣大新老顧客的一致好評(píng)，棉品銷售業(yè)績(jī)直線上升——二季度環(huán)比一季度棉品總收入增長(zhǎng)50%，達(dá)13萬(wàn)/月。
在短時(shí)間內(nèi)取得這么好的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，引起我司管理層的高度重視，南嶺愛(ài)嬰島成功入選為第一家“摩米品牌華南區(qū)優(yōu)秀店鋪”。公司特派高級(jí)陳列師黃強(qiáng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)陳列輔導(dǎo)，并由陽(yáng)光鼠商學(xué)院對(duì)店鋪老板李偉華先生就店鋪管理經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行采訪報(bào)道，制成《摩米品牌華南第一家區(qū)域優(yōu)秀店鋪的經(jīng)營(yíng)案例》課程，并開(kāi)放給全國(guó)1000+家加盟商交流學(xué)習(xí)。
“店鋪員工每月發(fā)放兩次工資，基礎(chǔ)提成獎(jiǎng)金平分”，“店鋪日成交率在80-90%之間是一個(gè)合理的數(shù)據(jù)”，“店鋪的貨品種類應(yīng)更加豐富，按面積占比，棉品可占到50%”。7月7日下午14:30，陽(yáng)光鼠商學(xué)院王青竹副院長(zhǎng)帶領(lǐng)培訓(xùn)師黃非、摩米品牌華南區(qū)域經(jīng)理漆莉，于深圳萬(wàn)圖大酒店對(duì)南嶺愛(ài)嬰島老板李偉華先生進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)2小時(shí)的專訪，李總將他入行三年來(lái)的管理經(jīng)驗(yàn)深度提煉，傾囊相授。那李總在店鋪經(jīng)營(yíng)管理的“人、貨、場(chǎng)”三方面，具體有哪些高招呢？
一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)是店鋪管理的根本
圍繞店鋪人員管理，打造出一只超強(qiáng)的執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)，李總從五層面著手：
第一， 依據(jù)“是否離家近、是否有小孩、是否有工作經(jīng)驗(yàn)“三維度，招聘最適合的新人；
第二，建立嚴(yán)格執(zhí)行的薪酬激勵(lì)方案�！懊總�(gè)店鋪都不一樣，合適就行。我們店的薪酬管理是每月發(fā)2次薪水，將基本工資和基礎(chǔ)提成工資分開(kāi)發(fā)放，提成工資是所有人員進(jìn)行平分，同時(shí)挑選部分單品進(jìn)行周激勵(lì)，讓員工每周都有一個(gè)努力的方向”；
第三，店內(nèi)所有員工不分區(qū)域銷售，采用全員、全面銷售策略，從而提升銷售連帶率；
第四，對(duì)團(tuán)隊(duì)充分信任并授權(quán)�！捌綍r(shí)要不斷與店長(zhǎng)、主管等溝通交流，很多新嘗試只要大家想做，經(jīng)過(guò)討論可行，就立馬著手去做”；
第五，形成一套特色店鋪服務(wù)禮儀。“我們一直在思考：進(jìn)店顧客想看到什么？感受到什么？因此，熱情的迎賓服務(wù)是我們的服務(wù)理念之一，能很好地提升門(mén)店人氣，讓顧客開(kāi)心購(gòu)物“。
二、貨品管理是店鋪經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)之基
巧婦難為無(wú)米之炊，有好的團(tuán)隊(duì)，更需要選好貨品。在貨品管理層面，李總總結(jié)到：賣對(duì)貨，賣好貨非常重要。具體他也分享了五點(diǎn)內(nèi)容：
第一，給顧客一站式的購(gòu)物體驗(yàn)，前提是保障品類齊全。當(dāng)前，店鋪約10000個(gè)SKU，經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)，按品類占地面積——棉品50%、食品10%、用品20%、玩具+紙品20%進(jìn)行分布，這樣的比例對(duì)店鋪整體營(yíng)運(yùn)較為合理；
第二，貨品陳列的動(dòng)線根據(jù)消費(fèi)規(guī)律進(jìn)行設(shè)計(jì)，比如，顧客先買奶粉，再買奶瓶，買了奶粉要洗滌，不想洗滌的可以買尿不濕，依據(jù)消費(fèi)規(guī)律的陳列更容易形成大單；
第三，選擇像蒙蒙摩米這樣的品牌童裝作為店鋪形象品牌，摩米的衣服品牌概念強(qiáng)、質(zhì)量好、價(jià)格實(shí)惠、具有自己的方向性，又能提升自身店鋪形象，而且陽(yáng)光鼠公司也能提供專業(yè)的督導(dǎo)服務(wù)；
第四，做好跨品類營(yíng)銷活動(dòng)，奶粉等是必需品，顧客進(jìn)來(lái)買了奶粉可以再挑選一些棉品、玩具等，一般我們的跨品類營(yíng)銷活動(dòng)方案是買一定價(jià)格的奶粉送相應(yīng)的限時(shí)服裝券/用品券；
第五，店鋪的促銷活動(dòng)方案要靈活，期限要短，一般我們只做7日-10日的方案，甚至?xí)孟掠晏旖档驼劭郏土鳌?/span>
三、賣場(chǎng)管理要考慮方方面面
第一，好的開(kāi)始是成功的一半，在店鋪的選址上，要綜合考慮人流量大小、區(qū)域成長(zhǎng)空間、停車難易、面積大小、價(jià)格高低、太陽(yáng)曬不曬等各種細(xì)節(jié)問(wèn)題；
第二，是賣場(chǎng)的業(yè)績(jī)管理，老板要時(shí)刻關(guān)注店鋪的成交量高低，一般母嬰專賣店80-90%的成交比例是較為正常的；如果低于這個(gè)水平，就需要從陳列、服務(wù)、活動(dòng)等方面進(jìn)行改善；
第三，賣場(chǎng)都非常關(guān)注大單，但大單一定不是自然形成的，大單與店鋪品類多不多，店員掌握產(chǎn)品知識(shí)程度、服務(wù)過(guò)程中耐心與否、服務(wù)水平高低等等密切相關(guān)，需要店鋪全員持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，因此，內(nèi)外部培訓(xùn)非常重要。
采訪的最后，我們了解到李總最近在惠州又開(kāi)了一家500平的分店，并在第一時(shí)間再次與我司摩米品牌進(jìn)行深度合作。在此，衷心祝愿所有我司摩米品牌加盟商客戶都能生意興隆，店鋪越開(kāi)越多！
面對(duì)國(guó)家實(shí)體經(jīng)濟(jì)的持續(xù)低迷，線下門(mén)店的經(jīng)營(yíng)，尤其是服裝業(yè)門(mén)店，想要“求生存、謀發(fā)展、創(chuàng)品牌”將更加艱難，迫切需要同業(yè)標(biāo)桿對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)、交流先進(jìn)的店鋪管理經(jīng)驗(yàn)，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。陽(yáng)光鼠商學(xué)院秉承這一核心價(jià)值理念，不斷對(duì)摩米品牌區(qū)域標(biāo)桿店鋪經(jīng)典案例進(jìn)行深度采訪報(bào)道，力求傳播經(jīng)營(yíng)智慧，成為客戶業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的戰(zhàn)略伙伴！
